реклама

Информация о пользователе

Привет, Гость! Войдите или зарегистрируйтесь.


Вы здесь » реклама » реклама


реклама

Поведенческие сценарии как база воронки
реклама

реклама

Воронки продаж деятельно используются продвинутыми маркетологами в конкурентных нишах. И чем лучше они выстроены, чем более поведенческих причин учитывают, тем больше возможность такого, что заказчик купит у вас, а не у соперника. Поведенческие сценарии необходимо предугадать и смоделировать максимум вариантов. Например, открыл ли ваш читатель письмо, перешел ли по ссылке, как издавна не раскрывал писем, а втомжедухе какие письма он открыл, а какие – проигнорировал. Все эти причины помогают вам не распространять письма всем подряд внутри автоворонки, но настроить систему под поведенческие причины. При этом вариативность я подразумеваю в рамках одной воронки. Помните про золотое правило: одна автоворонка – это одна модификация? Этапы автоматизированной воронки продаж Правильный подъезд к построению автоматизированной воронки продаж для интернет-проектов содержится в том, чтоб найти главное предписание и выстроить кругом него другие предписания, водящие к продаже главного. Ядром автоворонки является главный продукт. Всю систему разрешено сопоставить с планетами солнечной системы. В центре – главный продукт( солнце). Вокруг него строится система сателлитов – дешевых, средних и бесплатных товаров. Проводя покупателя в таковой последовательности, вы получаете нужные итоги, продвигая его к главный модификации книзу по цепочке продаж. То имеется, ваш главный продукт играет роль центра притяжения, а все другие продукты, построенные кругом него, служат нескольким целям: #10003; привлекать целевую аудиторию; #10003; приготовлять ее к продаже главного предписания; #10003; усиливать реализации главного предписания; #10003; делать допродажи драгоценных услуг к главному предписанию; Каждый шаг взаимодействия с возможным покупателем работает на разогрев аудитории, на создание рисунки итога – точки Б – и на введение конкретных шагов для заслуги цели. Упрощенно составляющие автоворонки смотрятся таковым образом: #10003; трафик; #10003; контент; #10003; лид-магниты; #10003; страничка после подписки; #10003; трипваер; #10003; апсел/ кроссел/ даунсел; #10003; главное предписание; #10003; максимизатор прибыли. Все составляющие меж собой связывает email-маркетинг. Более подробно мы разберем любой вещество в соответственных головах, но доэтого чем мы сходим далее, я хочу оповестить вас от ошибок, какие мне неодинраз доводилось встречать в клиентских проектах. Ошибки при построении воронок продаж В данной голове вы познакомитесь с вблизи ошибок, которых следует избегать при разработке или оптимизации автоматизированной воронки продаж интернет-проекта. Более 5 лет работая с покупателями, я собрала наиболее известные из них, чтоб оповестить вас от утраты бюджета, а втомжедухе от бессистемности и зря потраченного времени. Сбор базы на бесплатный продукт без монетизации Очень нередко коммерсанты совершают кучу бесплатных материалов: мини-книгу, видеокурс, вебинары в записи, шаблоны и остальные материалы. Но неувязка в том, что собранная основа никоимобразом не монетизируется. Мотивация владельца бизнеса элементарна: составить основание и позже решить, как ее монетизировать и какое платное предписание изготовить. Это в корне ложный подъезд к бизнесу. Правильнее сходу монетизировать поступающий трафик для окупаемости расходов на его вовлечение и для такого, чтоб формировать клиентскую основание. Ведь покупателю реализовать в некотороеколичество раз легче, чем элементарно читателю. Нет осмысливания такого, как основывается воронка продаж Огромное численность бессистемных и не связанных друг с ином шагов, какие делает обладатель бизнеса при разработке автоворонки, проистекает вследствии недопонимания главных принципов и стратегий сотворения автоворонок. Желательно заблаговременно сконструировать всю схему автоматизированных продаж, кропотливо прочесть и продумать ее последовательность и вариативность, чтоб не пробовать поправить ее в процессе пуска. Разложите систему получения итога с конкретным покупателем на малые шаги и продумайте, какой-никакой продукт или услугу на каком из них вы будете ему давать и в какой-никакой ценовой категории станет этот продукт. Ваша воронка обязана быть построена так, чтоб не закрывать все потребности покупателя одной продажей. Необходимо делать это последовательно. Соответственно, безвозмездные, дешевые и платные предписания обязаны быть шагами на пути к достижению цели. Сейчас выпишите, просьба, те продукты и этапы, какие у вас уже имеется, чтоб привести человека в точку Б. Если каких-либо шагов нет, то вы придумаете их в процессе чтения книжки. Запишите свои идеи: Отправка писем делается несистемно Особенно нередко этим грешат новенькие, какие лишь начинают свою активность в Интернете и покуда не имеют точного контент-плана. Например, не писав возможным покупателям из собственной базы некотороеколичество месяцев, очень весело полагаться на то, что их письма будут ожидать и сходу же раскрывать. С основанием необходимо действовать системно и поочередно. Автоворонки и последовательные автоматические цепочки писем упрощают процесс неизменного придумывания писем собственнику бизнеса. Вам стоит только один раз подробно отработать цепочки писем, предопределить их в сервисах автореспондеров и обретать итог. Нет линейки товаров Без линейки товаров, логически связанных друг с ином, не станет действовать ни одна воронка. Нелогично пробовать связать воедино продукты различных направлений, какие у вас уже имеется. Такая воронка действовать не станет, а даже ежели и станет – то существенно ужаснее. Прямо вданныймомент откройте таблицу и выпишите в нее перечень всех, даже самых маленьких, уроков и товаров, какие у вас имеется. Добавьте еще один столбик. В него запишите категории товаров. Например, в теме похудения у вас может быть 20 товаров и услуг. Категориями имеютвсешансы быть кормление, спорт, мотивация и т. д. ныне отфильтруйте перечни по категориям. Дальше, по ходу работы над вашей воронкой в процессе чтения книжки вы можете увеличить линейку по всякой категории( как образчик) и сотворить нужные продукты. Такой подъезд способствует вам обзорно созидать, что у вас уже имеется и что не хватает. Не измеряются главные характеристики воронки Даже ежели вы уже сотворили воронку продаж и она работает, непременно необходимо мерить главные характеристики ее эффективности. Это и данные о конверсии, и замеры работы каналов трафика, и характеристики повторных продаж. Именно они помогают вам убедительно созидать и улучшить все процессы внутри воронки. Обратите интерес на то, что неважнокакая оптимизация характеристик делается по принципу " чем поближе к оплате, тем приоритетнее ". Это значит, что вам необходимо действовать над усовершенствованием характеристик на тех шагах, где юзер поближе только располагаться у точки оплаты. Как верно мерить базисные характеристики внутри воронки, вы спрашиваете из последующей головы. Ключевые характеристики эффективности воронки продаж Чтобы основывать работающие автоворонки, вам необходимо воспринимать, что такое kpis – key performance indicators, или главные характеристики эффективности. Это числовые характеристики результативности бизнеса. Если у вас покуда нет осмысливания цифр, то вам наиболее время этим заняться. Например, понимаете ли вы наверное, насколько у вас имеется продаж в месяц? А насколько продаж вы желали бы обладать? Какая у вас конверсия в подписку? Какова открываемость писем? Важно воспринимать, что все эти характеристики – это индикаторы микро-конверсий, из которых складывается действенность воронки. Но отдать ответы на эти вопросы удается на изумление маленькому численности интернет-предпринимателей. Причина элементарна – замеры ими не ведутся и характеристики бизнеса не отслеживаются. Особенно это типично для микро-бизнеса, хозяева которого работают в одиночку или при помощи одного-двух членов команды. Что же это за характеристики и как их замерить? Погружаемся в мир цифр и начнем с обычного – с численности продаж. Количество продаж в месяц Сколько продаж в месяц вы делаете? Например, у вас имеется тренинг, который продается в численности 10 пакетов месяц. А вы желаете 100 продаж. Это образчик имеющегося и желаемого уровня продаж. Что необходимо изготовить, чтоб 10 продаж превратить в 100? Например, повысить оффер, увеличить сам продукт, увеличить поток входящего трафика, настроить контент-маркетинг, прибавить различные пакеты тренинга и увеличить их заполнение и так дальше. Обратите интерес, что усиливать реализации лучше пошагово, не устанавливая себе недосягаемые планки. Не стараетесь с нуля до 200 продаж подрасти за недельку, а создайте чин и двигайтесь равномерно, улучшая промежуточные характеристики внутри воронки продаж. Количество покупателей( общественная клиентская основа) Количество покупателей по отношению к общей подписной складе – один из главных характеристик эффективности вашей воронки продаж. Особенно показательным для бизнеса является показатель повторных продаж. Это индикатор, который произносит о том, как отлично вы строите дела с покупателями и попадаете своими предложениями в их потребности. Если у вас 18 тыщ подписчиков, и только 10 из них являются покупателями – это чрезвычайно нехороший показатель. В таком случае сфокусироваться необходимо на работе над доверием и пересмотреть вашу систему продаж. Возможно, ваше предписание нецелевое? Или вы собрали в свою основание не совершенно ту аудиторию? Количество лидов Лиды – это ваши подписчики. А ежели быть поточнее – это те, кто оставили вам собственный контакт, но так ничто и не приобрели. База подписчиков – это потенциал бизнеса, от логики взаимодействия с которым зависят ваши грядущие реализации. Количество лидов в месяц – это показатель эффективности вашей подписной странички на лид-магнит. Открываем ость писем Очень принципиально ведать, какова открываемость писем, какие вы посылаете в основание. Этот показатель произносит о том, ожидают ли ваших писем и читают ли их. Если этот показатель очень маленький, вам следует поработать над доверием и создаваемой ценностью. Возможно, владеет значение пересмотреть правильность отправки и контент. Например, хороший аппарат – это серия писем вовлечения или страничка знакомства сходу после подписки, которую вы демонстрируете новому подписчику. На данной страничке обязана быть по максимуму представлена информация об уровне вашей экспертности. Разместите особо информацию о том, что вы будете говорить в собственной рассылке и отчего следует пристально смотреть за вашими письмами. Вторая фактор низкой открываемости писем – неактивная основа покупателей, которую необходимо возрождать, активизировать и утеплять с ними дела. Если у вас основа нецелевая или собранная на очень совместный лид-магнит, то открываемое™ также может быть низкой. Кликабельность Дальше принципиально глядеть, как отлично люди кликают на ссылки в письмах. Этот показатель именуется ctr и указывает, какой-никакой процент людей, увидевших ссылку, кликнул по ней. Причин может быть немало – от дизайна письма, неправильного призыва к деянию или ошибочно выбранного сектора для рассылки до нецелевого предписания. Для неплохой кликабельности необходима продуманная сегментация, релевантные предписания и четкое сознание потребностей и заморочек вашего вероятного покупателя. Конверсия Конверсия – это процент людей, какие выполнили целевое действие. К образцу, ежели на страничку зашли 300 человек и 30 из них подписались, разрешено произносить о конверсии 10 %. На всех шагах автоворонки есть различные целевые деяния, какие водят к окончательной конверсии и именуются микро-конверсиями. Конверсия зависит от множества причин: от дизайна, свойства трафика, заголовков, расположения частей и т. д. Лично я советую вам непрерывно декламировать о способностях конверсии и о итогах бессчетных тестов на сайтах как западных, так и русскоязычных ресурсов( кпримеру, lpgenerator), об интернет-маркетинге. Так вы будете постоянно ведать, какие способы продуктивны, что необходимо использовать у себя, а что лучше избегать. Ценность покупателя для бизнеса customer lifetime value – это показатель, который отображает актуальный цикл покупателя для бизнеса. Этот показатель измеряется суммой прибыли, которую заказчик приносит бизнесу за все время. Этот показатель очень принципиально ведать, чтоб мониторить, насколько средств в среднем оставляет у вас заказчик за все время нахождения в вашей складе. В собственной практике мы исследуем не совместный показатель, а характеристики по разным секторам. Где-то этот степень станет существенно больше, в то время как в остальных проектах он совершенно маленький. Рассматривать этот показатель чрезвычайно принципиально для осмысливания 2-ух базовых вещей: #10003; насколько средств вы готовы вложить в вовлечение покупателя; #10003; какая конкретно бизнес-модель работает для вас лучше только. Количество повторных продаж Повторные реализации – непосредственный индикатор такого, как плодотворно работает ваша автоворонка. Чем более повторных продаж, тем больше вовлеченность покупателя и его доверие к вам. Для максимизации продаж внутри воронки вам следует действовать над тем, чтоб реализовать кое-что еще после первой оплаты. Это может быть как реализация внутри тренинга или мини-курса, так и реализация коучинга на платной консультации. Чем почаще заказчик выплачивает вам средства, тем более возможность, что свойство ваших услуг и итоги его устраивают, а ваши сервисы или продукты предоставляют итог. Помимо главных характеристик следует мерить обычный чек, эффективность каналов трафика, конверсию продаж с консультаций, конверсию продаж с вебинаров и т. д. Рекомендую вам избрать главные характеристики, выписать их в таблицу и развнеделю прослеживать данные. Таким образом, у вас станет вероятность прослеживать их в динамике. Вы узнали наиболее главные характеристики. На самом деле, их наиболее 30, но не все из них необходимы вам для замеров при автономном разработке и запуске автоворонки. Если вы эти характеристики не будете мерить, то может выйти совершенно не таковая действенная автоворонка, как вы планировали. Поэтому делайте замеры перед самым стартом и в процессе ее пуска – это сэкономит вам время и средства. Улучшать ваши характеристики разрешено лишь тогда, когда вы верно понимаете, кто ваш безупречный заказчик. В последующей голове мы подробно проработаем этот нюанс, в итоге которого у новичков покажется толпа идей новейших товаров и предложений под " боли " покупателя, а у продвинутых бизнесменов покажется перечень по усилению офферов и инсайты о том, как очень решить трудности покупателей одной-двумя воронками. Аватар безупречного покупателя Ни один бизнес не выживет, ежели его обладатель не знает, для кого он производит собственный продукт. Например, вы сотворили некоторый продукт и готовы реализовать его всем желающим. Но почему-то продаж нет. В чем же неувязка? Все чрезвычайно элементарно – вы не сфокусированы на конкретной группе людей, которой сможете доставить наибольшую выгоду и важность. Это фундамент. Ваша автоматизированная воронка продаж станет действенной только в одном случае – ежели вы чрезвычайно буквально понимаете, кто ваш заказчик. Но разрешите, я задам вам обычный вопрос – понимаете ли вы собственных покупателей? Понимаете ли вы, кто станет у вас брать и кому вы сможете отдать наибольшую выгоду и доставить важность? Конечно, скажете вы, это дамы и мужчины приблизительно от 20 до 50 лет, имеется семья и автомобиль… Но постойте! То, что вам видится, не постоянно является правдой информацией о ваших клиентах. Огромная дробь информации, которую мне традиционно дают, совсем не владеет смысла для ваших продаж. В данной голове мы проработаем вашего безупречного покупателя так, чтоб вы уже никогда не тратили средства на нецелевой трафик, а ваши конверсии в подписки и в реализации непрерывно росли. Итак, какой-никакой информацией о целевой аудитории вы обязаны владеть уже на старте сотворения автоворонки, чтоб обретать желаемый заработок и не уничтожить время на творение никому не подходящих товаров или услуг? Нишевание Начнем с наиболее общей информации – с нишевания. Даже ежели у вас уже имеется отделанный проект или бизнес и тем наиболее, ежели имеется основа покупателей, то вам непременно необходимо ведать, из кого она состоит. Ответьте себе на вопросы: " Что это за люди? Чего они желают? " Вам необходимо отыскать нишу( для кого?), в которой ваша экспертность отыщет наибольшее использование. Вспомните, насколько писем вы получаете в день? 10? 50? 100? А насколько из них вы вправду читаете с энтузиазмом и ожидаете? Вы читаете только те письма, какие отвечают вашим нуждам и помогут решить ваши задачки. Остальные письма удаляются, висят в " Непрочитанных ", сохраняются в картотека " на позже ". Почему? Да поэтому, что вы являетесь безупречным целевым покупателем лишь для тех создателей, чьи письма вы постоянно открываете, читаете, переходите по их ссылкам, а потом приобретаете их продукты или сервисы. Более 90 % бизнесменов " выжигают " свои подписные листы неизменными платными предложениями для аудитории, которой эти предписания малоинтересны или не увлекательны вообщем. Если вы верно понимаете боли, трудности, задачки и потребности аудитории, а ваш формат взаимодействия ее устраивает, вам не необходима крупная основа. Мало кто верует в то, что благородный бизнес разрешено выстроить на чрезвычайно маленькой складе в 1500–3000 подписчиков, ежели эти люди вам верят, ежели ваши продукты и сервисы решают их трудности, а втомжедухе ежели они деятельно приобретают у вас. На таковой складе нетрудно лететь, не необходимо огромных вложений в трафик и еще легче выстроить свою экспертность для выхода на наиболее массовые рынки. Особенно ежели вы начинающий. Экспертность создается тогда, когда вы верно осознаете свою нишу, понимаете ее потребности и " хотелки ", а втомжедухе помогаете людям улаживать их трудности. Ваши письма в этом случае будут раскрывать, а продукты и сервисы будут продаваться, так как они отображают требования аудитории и помогают улаживать задачки. Для попадания в потребности основание следует сегментировать. Самый обычный метод сегментации – это творение нескольких лид-магнитов внутри одной воронки. Если у вас уже имеется основа, то необходимо верно воспринимать, какие сегменты и группы имеется в вашей складе. Если она состоит желая бы из 500 человек, из нее уже разрешено избрать три-пять аватаров для начальной работы. Идеальный вариант для истока – 10–15 аватаров, под которых вы и будете приспособить свои предписания. Первое, с что следует приступить, – это сегментация текущей базы по похожим признакам. Например, покупатели или подписчики, а втомжедухе их энергичность: #10003; Клиенты и подписчики. Сколько людей из вашей базы желая бы один раз совершали у вас покупку? А какая дробь не брала? #10003; Сколько покупателей сделали многократные приобретения – два и наиболее раза? #10003; Какая дробь базы попала к вам наименее чем два месяца обратно? #10003; Какая дробь базы не проявляет энергичности наиболее 3-х месяцев, не раскрывает ваши письма или не кликает по ссылкам в них? Этот беглый ликбез обучит вас воспринимать высококачественный состав собственной базы и, даже не имея покуда настоящих аватаров, вы можете отыскать, в каком направленности улучшать существующую автоворонку. Чаще только, когда покупатели прибывают ко мне за разработкой и творением автоворонки " под ключ ", я сталкиваюсь с тем, что коммерсанты не знают и не понимают, кто в их складе. Но как лишь вы поймете, как и отчего люди попали в вашу основание и как они водят себя внутри вашей воронки, вы уже сделаете большущий шаг для роста прибыли с имеющегося подписного листа без привлечения новейшего трафика. Понять, кто располагаться в складе, помогают различные приборы – опросы, интервью, общение на вебинарах и консультациях, " обзвоны " и т. д. Просто спросите людей, что им не хватает и что они желают добиться. Всегда помните, что аватар покупателя – это не группа людей, это один определенный человек, которого вы верно себе представляете. Мы именуем это " теория безупречного покупателя " и постоянно забираем его за базу в работу над клиентскими и своими воронками. Именно к идеальному покупателю обязаны обходиться все лендинги, подписные, магниты, продукты и сервисы из вашей линейки, ваши письма, посты в блогах и соц сетях и т. д. Людям надоело декламировать о курсах, коучинге и обучающих программах в формате " все и для всех ". Поэтому прямо вданныймомент напишите в заголовке продающего текста: " Тренинг для… ". Вместо многоточия сможете записать, для кого специализирован ваш тренинг или продукт. Например: " Как получить 30000 руб. в Интернете домохозяйке? ", " Как пенсионеру заполучить прибавку к пенсии 10000 руб. в месяц ", " Тренинг по собственной продуктивности для инфобизнесменов ". Совершив это действие, вы сфокусировались на секторах вашей аудитории и отсекли бесполезных гостей, которым вы не можете посодействовать или с которыми вам не хотелось бы действовать.

реклама

Запишите 3–4 аудитории, добавив их в наименования ваших товаров, как замечено в образце больше:

Вы здесь » реклама » реклама